Revenue management trends 2020 – 2021

futuro revenue management e trends

Il modo di viaggiare è cambiato, le esigenze dei turisti sono state stravolte dal Covid-19. Dobbiamo adattare il nostro modo di fare Ospitalità a nuovi trend.

Esaminare studi statistici che approfondiscano questi aspetti, diventa fondamentale per aggiornarsi, rimanere competitivi e riuscire a cogliere per primi i cambiamenti del mercato.

I 3 Trend Revenue identificati dalla Dr Cindy Heo in pillole.

  1. Reportistica avanzata supportata da Business Intelligence;
  2. Output grafico dei dati, semplice e velocemente fruibile da tutti;
  3. Sistemi di Informazione Geografica (GIS) per avere una visione più approfondita del territorio circostante e prendere decisioni in modo più accurato.

La Dr. Heo aggiunge che la figura del Revenue Manager competente assume un ruolo ancora più importante in quanto bisogna tenere ben presente la differenza tra il lavoro statistico che viene fatto dai Revenue Management System da quello di decisione/giudizio che invece viene fatto dal Revenue Manager, quindi dalla persona fisica.

Le previsioni decisionali e di giudizio dei Revenue Manager possono essere migliorate grazie a una conoscenza più contestuale e tecnica. Tuttavia, è complicato misurare il risultato separando il contributo dell’RMS da quello del Revenue Manager. Pertanto, la comprensione dell’associazione tra decisione/giudizio umano e RMS è importante per migliorare l’accuratezza della previsione.

Infine ricorda che rimane fondamentale il dialogo e la partecipazione tra i vari reparti delle strutture alberghiere per condividere strategia e risultati. i sistemi eseguono i calcoli complessi ei gestori esprimono giudizi valutativi in ​​seguito

Tra i trend ci sono quindi nuovi approcci al Revenue Management nell’era dei big data.

Ottimizzare il tempo grazie all’automazione ed alla tecnologia.

Per gestire un team di Revenue Manager si può fare affidamento a strumenti quali Data Studio di Google, Agile Business Intelligence (BI) e Power BI di Microsoft.

Questi tool stanno trasformando il settore dell’ospitalità in modo significativo grazie alla loro capacità di elaborare e analizzare rapidamente i dati, produrre report e integrare le informazioni su un’unica piattaforma. Noi lo facevamo già da tempo su Google Sheet in modo artigianale, ma il passaggio a Google Cloud e ai database con il collegamento diretto tramite API ai vari PMS, ci ha dato la possibilità di accedere ad un enorme quantità di dati, rendendoli accessibili a tutti e riuscendo a comunicare informazioni molto complesse in modo più veloce ed efficace.

Questa semplificazione sicuramente aiuterà anche i professionisti a capire quale è il significato fondamentale dei big data nel Revenue Management, grazie alla visualizzazione di nuovi modelli, alla possibilità di studiare e visualizzare in tempo reale nuove tendenze e con l’ausilio dell’intelligenza artificiale, di creare correlazioni fruibili con un intelligente output grafico.

Questo nuovo modo di visualizzazione dei dati, permetterà ai Revenue Manager di comprendere le componenti chiave che guidano la domanda e i ricavi.

Gli efficaci strumenti di BI di oggi combinano dati esterni e interni in tempo reale, in modo che i Revenue Manager possano adeguarsi rapidamente ai cambiamenti di mercato, per migliorare le prestazioni. Se pensiamo ai ristoranti, in questo particolare periodo, si può pensare di utilizzare anche i potenti sistemi di informazione geografica (GIS), che possono diventare degli utili strumenti di supporto per i Revenue Manager in quanto permettono di confrontare le caratteristiche di un’area target con quelle delle aree circostanti. Allo stesso tempo, il GIS aiuta i Revenue Manager ad identificare le differenze a livello visivo che non può essere fatto attraverso la tradizionale analisi dei dati.

Il fattore umano nella gestione dei ricavi dell’hotel

Mentre chi gestisce le Risorse Umane cerca di avere una panoramica olistica dell’intera attività alberghiera e lavora per ridurre il potenziale conflitto tra la proprietà e la gestione dell’hotel, i Revenue Manager tendono a concentrarsi sulle modifiche quotidiane dei livelli tariffari e sulla gestione dell’inventario.

È molto importante che sia comunicazione e collaborazione efficace da entrambe le parti. La comunicazione organizzata e regolare tra un asset manager e un revenue manager aiuta a sviluppare strategie di rendimento a lungo termine, tenendo presenti gli obiettivi dell’azienda riguardo il segmento target dell’hotel, l’immagine del marchio e il posizionamento strategico nel mercato. In tal modo, aiuteranno la formazione e la ricerca sul Revenue Management nel settore dell’ospitalità a riflettere più da vicino ciò cosa sta realmente accadendo nel mondo degli affari.

Un approccio molto interessante, che avvalora il percorso che stiamo seguendo e getta le basi per quello che sarà il Revenue Management del futuro.

Il Team di Beonprice identifica ulteriori 5 tendenze per ottimizzare il Revenue Management nelle strutture ricettive.

I trend individuati da Beonprice ricalcano la strada dell’articolo precedente ma offrono ulteriori spunti sui quali lavorare.

Analisi comparativa intelligente.

Il successo nel mondo dell’ospitalità non è solo un caso di incontro tra domanda e offerta ma necessita di una visione molto più ampia che prende in considerazione molteplici fattori di mercato quali:

Tutti questi fattori contribuiscono a determinare la “giusta tariffa”.

Gli albergatori hanno bisogno di avere costantemente una visione circa la loro posizione di mercato in un dato momento, per avere maggiore fiducia nella definizione dei tassi di occupazione da raggiungere con relativa tariffa media di vendita e total revenue, che gli permetterà di effettuare un maggiore controllo sulla distribuzione e di scegliere i partner giusti con i quali collaborare.

Il nuovo Revenue Manager.

La sfida più grande è la mancanza di Revenue Manager formati capaci di far fronte ai ambiamenti repentini nel settore. Per far fronte a questa situazione sono necessari formazione e sviluppo costanti.

Le strutture ricettive devono fare uno sforzo per introdurre la cultura del Revenue Management a tutti i livelli dell’organizzazione. Non è sufficiente nominare un Revenue Manager, è necessario assicurarsi che l’intera azienda sia allineata.

Il Revenue Manager di oggi deve aver ricevuto una formazione specifica sulla gestione dei ricavi e avere una conoscenza del mercato dell’ospitalità in generale ma anche di quello locale, fondamentale l’esperienza pregressa in ruoli di front office e sales.

Oggi il Revenue Manager deve avere forti capacità analitiche, essere interessato all’analisi dei big data, appassionarsi alle nuove tecnologie ed essere in grado di guidare e formare un team.

Deve quindi possedere ottime capacità di comunicazione e saper fare lavoro di squadra, muovendosi verso un approccio trasversale nei diversi dipartimenti.

I Revenue Manager devono anche essere in grado di trattare con distributori e fornitori di tecnologia per costruire solide relazioni e negoziare accordi. Con il panorama in rapida evoluzione delle vendite e della distribuzione, i Revenue Manager devono imparare e aggiornare continuamente le proprie competenze per rimanere al passo.

Cultura del Profitto e gestione del Total Revenue.

Mentre i Revenue Manager più avanzati stanno ottimizzando sia gli spazi per le riunioni che le camere, l’approccio ad una gestione strategica ed operativa del Total Revenue in ​​un hotel non è ancora una realtà.

Passerà ancora un po’ di tempo prima che il Revenue Management riesca a consolidare tutti i dati per avere un approccio olistico alla gestione ottimale dei ricavi in ottica di Total Revenue.

Un aspetto fondamentale è quello di trasmettere ad ogni Risorsa Umana presente nella struttura la cultura del Revenue Management, per fargli comprendere come ogni reparto gioca un ruolo fondamentale nel generare entrate.

Il Revenue Manager deve quindi coinvolgere nelle riunioni sia i responsabili di tutti i reparti ma anche gli impiegati e proporgli di assumersi nuove responsabilità e di accettare nuove sfide. In questo modo si riuscirà facilmente a capire chi ha talento all’interno dell’organizzazione per approfondire le conoscenze nel Revenue Management.

AI e Machine Learning.

La Data Science è oggi fondamentale per lo sviluppo del Revenue Management, poiché le sue tecniche si basano sull’analisi di grandi quantità di dati che devono essere convertite in informazioni facilmente fruibili che aiutano il processo decisionale.

Tutte queste informazioni sono state finora analizzate manualmente con il supporto di fogli di calcolo che però, come ben sappiamo, rendono il lavoro duro, hanno bisogno di una parte operativa molto importante in termini di tempo e quindi non ci fanno concentrare sulle considerazioni strategiche o creative.

L’intelligenza artificiale con l’apprendimento automatico sta aiutando molto i Revenue Manager sia a consolidare i dati che ad esaminarli e a visualizzare in modo veloce le tendenze del mercato. Questo nuovo livello di tecnologia offre ai Revenue Manager il potere di prendere decisioni più rapidamente e sviluppare nuove strutture di piani tariffari per attingere a nuovi mercati e creare offerte più segmentate. Con un mix di distribuzione più ampio, i piani tariffari devono corrispondere alle diverse opportunità di mercato.

L’intelligenza artificiale aiuta i Revenue Manager a identificare i modelli e evidenziare i problemi prima che abbiano un impatto negativo sui profitti.

Packaging dinamico.

I prezzi dinamici esistono ormai da tantissimo tempo nel settore viaggi e sono già stati accettati dai consumatori.

Tutto è partito dai voli aerei con tecniche di Yield Management. In questi anni c’è stato una strapotere delle OTA e delle commissioni elevate che hanno costretto gli hotel a trovare nuovi modi per ottenere prenotazioni e cercare di disintermediare, incentivando le prenotazioni dirette, guardando a un mix di distribuzione più ampio.

Il mondo dei GDS, dei Wholesaler e dei Consortia ha subito dei cambiamenti drastici nella contrattistica, alla luce di queste variazioni globali. Sono quasi completamenti spariti gli allotment, le strutture non accettano più tassi fissi negoziati o delle tariffe nette statiche. Anche con questi operatori storici si preferisce lavorare in freesale con una scoutistica sulla BAR.

Dobbiamo dire che questo modo di fare, spesso permette agli intermediari di vendere le tariffe sul canale B2C anziché B2B a sfavore delle parity e favorendo le intermediazioni e le commissioni. Quindi prestare molta attenzione al contratto che firmiamo e soprattutto controlliamo giornalmente le nostre tariffe pubblicate online e segnaliamo eventuali anomalie.

La dinamicità tariffaria ormai regna sovrana. È molto importante avere un mix distributivo molto variegato, pensiamo alla scomparsa di Thomas Cook. Dovrebbe far riflettere molte strutture ricettive a non essere dipendenti mai da una sola fonte di affari. Quindi la multicanalità è un concetto sempre più importante nel mix distributivo.

Fonti

Bruno Strati

Bruno Strati è Founder di ExtraPro360 e Revenue Manager esperto in Gestione Strategica e Operativa delle strutture extra alberghiere.

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