Canali di vendita diretti e indiretti: quale scegliere?

airbnb uno dei canali di vendita più noti

Negli ultimi anni si assiste ad una notevole crescita del segmento extralberghiero. Investire in un bed and breakfast o in una casa vacanza può essere un buon affare. Prima di iniziare però, è bene conoscere i meccanismi alla base della gestione delle strutture ricettive, a partire dai canali di vendita, o canali di distribuzione.

In fase di start-up, infatti, è necessario decidere in che modo avverrà la vendita e la promozione della struttura. Una giusta strategia determinerà massimizzazione del profitto e una migliore brand reputation. È fondamentale, quindi, identificare i giusti canali di distribuzione e scegliere quelli più adeguati all’investimento, tra canali diretti e indiretti.

CANALI DI VENDITA DIRETTI

Spesso, chi gestisce strutture extralberghiere, commette l’errore di affidare la propria visibilità solo ai portali turistici. È importante progettare un’identità della propria attività ricettiva e, perché no, attribuire ad essa un logo e tutti i caratteri distintivi necessari per valorizzarsi.

Applicare tecniche di marketing ad una struttura apparentemente poco articolata permetterà di differenziarla dai competitor e le farà acquistare una buona posizione di partenza sul mercato.

È utile comunicare il proprio brand creando un sito web personale, attraverso il booking-engine e il CRM, curando con costanza i social network come Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest e, forse, anche Tik Tok!

Sito web

Il sito web è uno dei canali di vendita online più interessati perché consente di esporre i propri contatti, la propria localizzazione, storia, descrizione, un eventuale blog che parli del luogo in cui sorge la struttura, offerte e pacchetti esclusivi.

SEO

Un sito web, per essere efficace, necessita di essere supportato da un’attività di SEO e SEA, affinché sia facilmente trovabile su Google.

È importante registrarsi su Google MyBusiness ove si caricano indirizzo, foto, descrizione, link della propria attività. Grazie alle recensioni e al numero di visite si acquisterà maggiore visibilità su Google.

Campagne Ads

E’ possibile altresì investire in campagne “Pay per Click” sui motori di ricerca per favorire la disintermediazione. Con Google AdSense è possibile acquistare spazi pubblicitari.

Social Media

I social network sono rilevanti per raggiungere un target di clientela differente, spesso più giovane. Creare una pagina Facebook aziendale con tasti “call to action”, una pagina Instagram con content attraenti e saltuarie sponsorizzazioni. Attraverso i social network è senza dubbio possibile far conoscere la propria struttura ad un pubblico scelto ad hoc, locale o internazionale, sicuramente diversificato.

 I followers diventeranno così potenziali ospiti, nel momento in cui ricondividono post o condividono loro foto in struttura, diventano dei veri e propri ambasciatori del brand.

Booking Engine

Il Booking Engine è il software che si integra con il proprio sito web che permette di ricevere ed incentivare le prenotazioni dirette. L’ospite visualizzerà il calendario, la sezione dedicata al numero di ospiti, se presenti, ai servizi ancillari e, successivamente, accederà all’area con le varie tipologie di camere/appartamenti e le rispettive tariffe. La struttura ricettiva che investirà in un booking engine dovrà possedere una sistema di pagamento sicuro. E’ preferibile che il booking engine sia semplice da utilizzare e disponibile anche in versione mobile.

CRM

Il CRM è il sistema di customer care utilizzato dalla struttura per inviare offerte, preventivi tailored all’ospite con cui sarà possibile comunicare dal momento della prenotazione sino al termine del suo soggiorno. Può e deve essere utilizzato anche per la comunicazione interna tra reparti, per segnalare eventuali richieste del cliente: per esempio intolleranza al glutine al reparto colazione oppure doppio cuscino al reparto degli addetti alle camere.

CANALI DI VENDITA INDIRETTI

Il potere di alcuni canali distributivi indiretti, come tipologie di Ota e metamotori, adatti a strutture extralberghiere, è innegabile. Molti dei portali turistici sono in comune con gli hotel. Sebbene ne esistano alcuni diretti maggiormente agli ospiti italiani (es. Italianway) i canali distributivi hanno risonanza internazionale e assicurano, se scelti con cura, una buona fetta di prenotazioni.

OTA e metamotori

La struttura ricettiva può scegliere di registrarsi a portali come Bedandbreakfast.it, pagando una quota annuale. Si può decidere di collocarsi su un metamotore come Trivago a cui si riconoscerà una somma per ogni click proveniente dal proprio sito o una commissione fissa per le prenotazioni che arrivano dal canale.

Booking, Airbnb sono intermediari che richiedono una commissione fissa sulle prenotazioni ma con iscrizione gratuita, Vrbo, ex Homeway, oltre ad una somma di denaro annuale d’ iscrizione, rivendica una commissione in caso la struttura scelga di farsi pagare direttamente dall’ospite.

I canali indiretti spesso prevedono programmi di fedeltà ( es. Genius per Booking) con i quali fidelizzare i propri clienti.

Alle OTA tradizionali si affiancano portali che cavalcano in modo sorprendente i nuovi trend. E’ diventato possibile effettuare un pagamento tramite criptovalute, monete virtuali, assicurando, grazie alla tecnologia della blockchain, affidabilità, sicurezza e trasparenza nella transazione. Trips, per esempio, è un’Ota pensata e sviluppata dall’italiano Luca de Giglio, ideale per l’extralberghiero, con commissioni minime e un sistema di governance decentralizzata.

Property manager

Anche per gli affitti brevi, è possibile delegarne la gestione ad un property manager. Quest’ultimo di solito si occupa di più immobili o immobili di alto livello, aggiungendo al lavoro di intermediazione un servizio di concierge, fungendo anche da local advisor e occupandosi di check-in e check-out.

Tour operator e travel agencies

Le strutture ricettive di dimensioni maggiori o destinate ad un target ristretto possono stipulare un contratto con Tour Operator e Travel Agency magari orientati ad un turismo esperienziale.

Channel manager

Una struttura extralberghiera al momento dell’avviamento dovrà selezionare con attenzione e lungimiranza i canali di distribuzione e valutare di investire in un buon channel manager. Quest’ultimo è il software con cui una struttura ricettiva extralberghiera si posiziona simultaneamente sui vari canali distributivi, diretti ed indiretti, e ottimizza l’occupazione. Grazie al channel manager potrà gestire al meglio il proprio inventario e le tariffe.

In conclusione, noi consigliamo sempre un cliente diretto, anche se fidelizzare un cliente che utilizza canali diretti di prenotazione e riceve offerte personalizzate è un processo lungo e spesso costoso. Tuttavia il lifetimevalue,  il valore che apporta all’attività, permetterà di ammortizzare senza dubbio l’investimento. Provare per credere!

Hai bisogno di maggiori informazioni per l’avvio della tua struttura? Chiedici consigli su come fare, compila il form!

Condividi questo articolo

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp
Condividi su twitter
Condividi su email

Leggi anche:

Un team di esperti e una strategia integrata. what else?

Per rimanere sempre aggiornato, iscriviti alla Newsletter

small_c_popup.png

Parliamone insieme 😉

Scopri come abbiamo aiutato tanti Operatori