Internet ha completamente rivoluzionato le dinamiche di ricerca, vendita, promozione di beni e servizi. Anche il settore turistico ha subìto gli effetti di questo inevitabile trend. Di conseguenza, si sono evolute anche le tecniche di revenue management.
Ad esempio, consultare un motore di ricerca come Google, una Online Travel Agency come Booking, un social network come Facebook, un portale come TripAdvisor, è ormai consuetudine. Online si ricercano dettagli utili inerenti a qualsivoglia località, struttura ricettiva, volo aereo, escursione ed esperienza. Le azioni di Digital Marketing sono ormai necessarie per far funzionare una strategia di Revenue Management completa ed efficace.
Il Revenue Management nell’era di Internet
Internet, infatti, è dove è possibile reperire, con pochi click, ogni genere di informazione : fotografie, posizione geografica, recensioni, giudizi, tariffa e talvolta offre la possibilità di viaggiare con l’immaginazione.
Internet però è anche una community per scambiarsi feedback, attraverso gruppi e forum. Tutto ciò ha sicuramente portato a cambiamenti, positivi e negativi, per chi si occupa di tecniche e strategie di revenue management.
Il mondo del turismo è divenuto virtuale, quasi “schiavo” della preziosa visibilità del Web. Eppure una struttura alberghiera ed extralberghiera deve fare dell’Internet la sua reale opportunità.
Nonostante esistano ancora canali di promozione offline, guide turistiche, come la famigerata Guida Michelin, e cartine geografiche cartacee, gestire bene l’online è diventato una necessità. Analizzando nello specifico il segmento extralberghiero, si ricercano Bed and Breakfast, Agriturismi su canali specifici dedicati a queste tipologie di attività ricettive.
Una Revenue Agency avrà il compito di scegliere e integrare i vari canali di vendita indiretti e diretti con i software utilizzati studiando strategie di Revenue Management personalizzate a breve e a lungo termine.
Nell’era corrente, infatti, la qualità del prodotto della propria struttura ricettiva percepita da un Host non coincide necessariamente con successo e occupazione. Nemmeno una posizione strategica assicurerà la massimizzazione del profitto. Potrà capitare di essere in “terza posizione “ rispetto ad una struttura extralberghiera che, oggettivamente, possiede meno punti di forza ma attua maggiori investimenti in promozione ad hoc.
Strategie di Revenue Management e Digital Marketing per strutture in fase di start-up
In fase di start up, una struttura ricettiva, che ha come obiettivo crearsi un buon posizionamento sul mercato, dovrà:
- Elaborare un business plan, con un’analisi dei costi fissi e variabili e prevedere il flusso di cassa
- Studiare il mercato di riferimento con un’analisi approfondita
- Identificare i segmenti a cui rivolgersi, uno o più target a cui indirizzarsi e le buyer persona potenzialmente interessate al proprio prodotto
- Darsi un valore e chiedersi quanto il potenziale ospite sarà disposto a pagare il soggiorno ( tariffa di partenza )
- Crearsi un brand con dei valori e possibilmente puntare allo sviluppo sostenibile
- Scegliere il proprio gestionale, il channel manager e il CRM, un software di customer care utile ad incentivare la comunicazione con il cliente e la vendita diretta, nonché un booking engine da inserire nel proprio sito per incentivare le prenotazioni dirette e un RMS per lo studio approfondito dei piú importanti indicatori di performance
- Scegliere i canali di vendita indiretti come Ota, Metamotori, To e Ta e i canali di vendita diretta
- Crearsi un sito web che sia aggiornato, accattivante e tenga conto dell’esperienza dell’utente ma soprattutto che converta in prenotazioni dirette
- Studiare il comportamento degli utenti sul proprio sito web per migliorarlo continuamente e avere un database di email ai quali inviare sconti e offerte
- Crearsi un account Business sui social network e coinvolgere i propri clienti stimolando la User Generated Content
- Creare un profilo Business su Google per raggiungere tutti i target di interesse
Focus sulle principali tecniche di Revenue Management
In fase di gestione il Revenue Manager supporterà la struttura ricettiva nell‘analisi e previsione della domanda, ottimizzazione dei livelli tariffari di vendita e monitoraggio dell’andamento e delle performance.
In periodi di “Peak Season”, anche una struttura extralberghiera dovrà impostare dei vincoli per esempio il minimum stay, il minimo numero di giorni di soggiorno di un ospite, per ridurre i costi e massimizzare i profitti. Si dovrà altresì studiare con quanto anticipo rispetto alla data di arrivo prenotano i clienti.
E’ importante tenere sempre viva la reputazione della propria struttura.
Nei periodi di bassa stagione si potranno incentivare le prenotazioni includendo nella tariffa servizi solitamente a pagamento. In tal modo potrà crescere la propria brand reputation e si fidelizzeranno i propri clienti.
È fondamentale richiedere agli ospiti un feedback sul soggiorno in modo diretto, al check-out, utilizzando software ad hoc che inviano il questionario per mail o per mezzo di questionari cartacei.
Per incrementare la vendita in date di Low Season, ci si potrà affidare alle Ota per es. all’Extranet di Booking, attivando Promozioni, offerte per gli utenti mobile, last minute. Le Ota offrono maggiore visibilità alla struttura sul portale in cambio però di un aumento proporzionale della loro commissione.
Ora più che mai è importante fare un progetto, un piano d’azione fatto di Rebranding, di gestione attenta dei costi. Oggi infatti, si parla sempre meno di competitors, di dati storici, di massimizzare il profitto e più di generare cash-flow, di contenere le passività e mantenere viva la propria struttura non smettendo di sostenere e formare il personale, non interrompendo i piccoli investimenti in tecnologia ma soprattutto non svendendo mai il proprio servizio.
Azioni di digital marketing turistico per il settore ricettivo
Realizzare un sito web è uno step importantissimo per crearsi un’identità. Attraverso le azioni di Marketing, SEO E SEA, il proprio sito potrà apparire rispettivamente tra i primi risultati gratuitamente o a pagamento.
Nel primo caso si studieranno i contenuti inserendo parole chiave attinenti alla propria attività. Nel secondo si attiveranno campagne PPC, Pay Per Click, sia sui motori di ricerca che sui principali social network.
Registrarsi come Account Business sui social network come Facebook, Instagram dove i contenuti visivi sono protagonisti, è imprescindibile. Tenerli vivi con post costanti e ricercati, con sponsorizzazioni, ovvero post a pagamento visibili al target già selezionato permetterà di ricevere più views.
Registrarsi a Google My Business è necessario per apparire tra i risultati “veloci” in base alle parole chiare e alle recensioni ricevute.
Ora più che mai curare i contenuti delle proprie pagine aziendali rendendole accattivanti è importante. Affidarsi ad un CRM che permetta di impostare un rapporto di comunicazione con i precedenti clienti, fidelizzandoli, magari con offerte ad hoc e con la newsletter. Possedere un RMS, un Revenue Magament System, che supporti la struttura nella scelta della corretta strategia da seguire.
Questi concetti sono alla base di Revenue Management che deve continuare ad essere applicato con costanza, forza, pazienza.
Ora più che mai, quindi, curare i contenuti delle proprie pagine aziendali così come affidarsi ad un CRM che permetta di impostare un rapporto di comunicazione con i clienti è fondamentale. Revenue e Digital non possono essere separati l’uno dall’altro. Questi concetti sono alla base di Revenue Management che deve continuare ad essere applicato con costanza, forza, pazienza.
Con la consapevolezza che la dedizione, la competenza e il supporto di un giusto team ma soprattutto l’amore per il proprio lavoro possa far si che non si soccomba e si continui ad essere competitivi.
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